好的营销模式，要易执行、可复制、快速增量。

产品决定一个企业能否走得远，营销模式决定一个企业能否跑得快。好模式要能做到快速增量，同时易执行、可复制。以下是笔者在服务企业的实战过程中总结出的四大模式，能助力企业实现快速增量。

一、办事处模式

这里的办事处指的是以县级为最小单元，办事处模式的好处就是能够把公司的政策动作执行到位，实现市场的精细化深耕。

为什么要设置办事处模式？

1927年9月29日至10月3日，毛泽东在江西省永新县三湾村，领导了举世闻名的“三湾改编”，他创造性地确立了“党指挥枪”“支部建在连上”“官兵平等”等一整套崭新的治军方略。“三湾改编”初步解决了如何把以农民及旧军人为主要成分的革命军队建设成为一支无产阶级新型人民军队的问题，保证了党对军队的绝对领导，奠定了政治建军的基础。

这种管理思路也可以应用到企业中，随着营销环境的变化、市场竞争的加剧，之前粗放型的市场运作模式已经不适应当下的发展需求。事实证明，只管招商而不扶商，让经销商自己运作市场，往往做不大、做不强，经营的天花板很快就会出现，经销商自我操作市场的短板很明显。

经销商的优势不在于营，而在于销，他们拥有当地丰富的社会资源与渠道资源，在当地有一定的影响力，同时能够起到资金垫付、订单配送、仓储的作用。

劣势是品牌的推广与传播、团队的组建与管理、市场的运作等能力。在市场竞争不充分的情况下，经销商依托自身的能力分销自然不成问题，但在充分竞争的情况下，当野路子的打法对上竞品的正规军时，劣势就会很明显。

厂商分工，厂家负责营，经销商负责销。办事处模式不是什么新模式，很多企业都在用，形式各有不同。目前主流的模式如下：

1. 托管式。经销商只负责销，主要指垫资、订单配送、仓储、财务等，享受固化的分润。厂家完全负责营，包括日常市场活动，比如渠道拓展活动、消费者培育活动（品鉴会的召开、周边游、圈层联谊活动）、场景体验打造、品牌推广传播等活动的制定与推进；团队的管理，包括目标的制定、日常的帮扶、各项会议的召开（日常复盘会、周会、月会等）。

2. 

2.特派员式。厂家在经销商处指派经理或主管，定点深度服务客户。日常工作主要是协助经销商一起做市场，帮助经销商制定市场活动政策，管理与帮扶团队，推动各项市场动作及核销经销商的各种费用。此外，还有厂商联合成立股份制公司等其他形式。总之，目的是实现厂商一体化，更好地发挥厂商的协同作用，实现厂商“1+1＞2”的效果，更好地做深市场、掌控市场、提高市场竞争力。

二、会战模式

《孙子兵法》云：“凡战者，以正合，以奇胜。”很多人把奇念为 qí，实际上应该念 jī。什么意思呢？奇是多出来的一支预备队，也就是分兵法。如果说办事处模式属于阵地战，那么会战模式就是运动战，打完即走。为什么要用会战模式？

1.孵化团队，实现团队成长。在实战中，一个人跑单要么跑掉（辞职），要么跑废（上手慢，效率低或动作走形，走偏）。而集中孵化则不一样，有会战教练带，天天早行动、晚复盘、中间加陪访，发现问题现场指导，及时纠偏，团队很多人就此成长起来。

2.集中力量办大事。运动战的好处就是能够在短期内聚集力量，去干局部短时间内干不了的事情，短期就可以产生巨大的市场与组织势能。完成任务就走，不成为局部投入的固定成本，每次会战还能有效推动市场的进一步升级。

3.探索新模式。会战的目的可以根据市场情况进行阶段性调整，市场的升级推进需要模式的不断升级迭代与探索。会战队伍通常拥有优秀精干的组织队伍，在完成新模式的探索与落地上，有很强的战略执行力与模式升级能力，能快速推动模式的升级迭代，以便输出给其他市场。

三、B C一体化，打通动销模式

随着媒体碎片化、渠道碎片化、竞争同质化，终端推力变弱，消费者趋于理性，消费者主权时代到来。纯粹做 B端（企业）不动销，纯粹做 C端（消费者）无抓手，最好的逻辑就是 B C一体化。

BC一体化就是通过 B端连接 C端，通过 C端倒逼 B端，最后实现 B C 共振，B 端首推，C端首选。

先说一种常见的应用形式，也就是利用一物一码数字化工具。通过多码联动，实现经销商、终端、消费者三者之间的利润即时分配，达到终端有推力，消费有拉力。同时，还能实现定区域、定终端，可以实现针对性、精准性地投入，后台也可以根据数据分析，及时调整费用投入方向。

通过一物一码触达与连接消费者，品牌方可以形成自己的私域流量，这就可以通过用户运营增强用户与品牌之间的黏性，培养品牌忠诚度。这里需要强调一点，运营用户的目的不是为了直接卖货，笔者见过很多品牌方的私域群，只要是卖货导向，基本上是死气沉沉，没有生机。实际上，运营用户是为了赋能线下门店，帮助其更好地卖货；是为了传播，与用户一起共创内容，与用户玩在一起，做一个有价值、有温度的社群。

还有一种形式，就是围绕终端做圈层深度分销。终端现在面临的问题是，一方面不愿意贡献背后的资源，另一方面仅靠自己的能力又无法拓展生意（增加用户的数量，推广高赢利的新品）。怎么办？赋能终端，成为终端老板的生意顾问，升级与终端店的关系，放大终端店老板的价值。

具体来说，可以先做活一个店，实现单店的做深做透，让其成为联盟体，用存量带增量。依此类推，逐步增加网点，实现多店联动，增加用户密度，让用户相互交叉，最终实现破圈。

四、场景体验

白酒的消费逻辑是先有认知，后有交易，而且认知的培养周期相对长，因为白酒的社交属性强，品牌需要形成社会共识，成为社交货币。

认知即交易，交易是关系的开始，通常解决认知有三大手段：广告、口碑（他人推荐）、场景体验。这里主要讲场景体验，场景体验是双向沟通，不是单向沟通，有参与感，寓教于乐，不言自明，一次体验，终身记忆。

如何去做场景体验？

1.要有参与感。要重视参与感、互动性的设计，比如品鉴会的四个标准动作“一烧二闻三品四讲”；比如在酒厂酿造车间，跟工人一起摊晾、上锅；体验古代敬酒仪式；等等。一定要有我有你，而不是有我没你。

2.要有娱乐性和仪式感，有趣好玩。有趣好玩会让人们释放多巴胺，让人们兴奋与放松，有趣好玩才能让人们记忆深刻。比如还原古代酒铺店小二卖酒的场景故事，再比如摔碗酒，喝一碗摔一碗，既有趣好玩，又满足了情绪释放。

3.要有与品质关联的周边产品。之前白酒的酿造原料都是靠语言文字口头传达，不够形象直观，现在很多酒企都是用原料瓶展示，简单直观真实，更能产生记忆。周边产品的目的也是在暗示酒的品质好，比如某酒厂的酒心糖、酒曲馒头等。间接地传达、论证白酒的品质好，比直接表述更容易触达，也更容易让人接受。

如果说广告打法是靠创意与持续的重复，通过多媒介传播解决用户的认知与记忆问题，那么体验就是靠在用户心智中留下自我行动痕迹，让产品与品牌深入人心。